Myynnin johtaminen ei ole historian raportointia – se on tulevaisuuden suunnittelua


Leadership & Team Coach | ICF Professional Certified Coach
(PCC) | Asiantuntija johtamisen, esihenkilötyön ja liiketoiminnan
kehittämisessä


October 16, 2025

Valmentava johtamistapa siirtää keskustelun menneestä siihen, mitä tapahtuu seuraavaksi

Monessa myyntipalaverissa käydään läpi edellisen viikon luvut ja
raportit, vaikka ne eivät enää ole johdettavissa. Valmentava
myyntijohtaja sen sijaan katsoo eteenpäin – hän haluaa tietää, mitä
tiimi aikoo tehdä seuraavaksi ja miksi. Tämä muuttaa koko keskustelun:
menneisyyden selittelystä siirrytään tulevaisuuden suunnitteluun ja
sitoutumiseen.

1. Raportointi katsoo taakse – johtaminen katsoo eteenpäin

Monessa myyntipalaverissa keskustelu alkaa kysymyksellä:

“Mitä viime viikolla tapahtui?”

Raportit käydään läpi, numerot näytetään, selitykset kuullaan. Mutta mitään ei oikeasti muutu.

Syy on yksinkertainen: menneisyys ei ole johdettavissa.

Hyvä myyntijohtaja ei johda eilistä, vaan huomista. Hänen tärkein
tehtävänsä ei ole tietää, mitä tiimi teki viime viikolla – vaan tietää,
mitä he aikovat tehdä tällä viikolla, ja varmistaa, että he tekevät
oikeita asioita, riittävällä tehokkuudella.

2. Valmentava johtaja kysyy tulevaisuudesta

Valmentava johtamistapa siirtää fokuksen taaksepäin katsomisesta
eteenpäin ajatteluun. Kysymysten tarkoitus ei ole kontrolloida, vaan
kirkastaa suunta ja vahvistaa sitoutumista.

Ääneen sanottu tavoite on aina vahvempi kuin raporttiin
kirjoitettu luku. Kun myyjä itse sanoittaa, mitä aikoo tehdä ja miksi,
hän sitoutuu siihen eri tavalla – sekä järjellä että tunteella.

3. Esimerkkejä valmentavista kysymyksistä myynnin johtamiseen

Suunnan kirkastamiseen

• “Mikä on sinulle tärkein tavoite tällä viikolla?”
• “Mikä tekee siitä tärkeän sinulle?”
• “Miten tämä vie meitä kohti kuukauden tavoitetta?”
• “Jos onnistut tässä, mikä sen mahdollistaa?”

Toiminnan konkretisointiin

• “Mitä aiot konkreettisesti tehdä seuraavaksi?”
• “Mihin asiakkaisiin keskityt tällä viikolla?”
• “Mikä on ensimmäinen askel, jonka otat heti tänään?”

Oppimisen vahvistamiseen

• “Mitä opit viime viikon keskusteluista asiakkaiden kanssa?”
• “Mitä aiot kokeilla tänä viikkona eri tavalla?”
• “Mitä tukea tarvitset, että pääset eteenpäin?”

Sitoutumisen ja energian varmistamiseen

• “Mikä tässä tavoitteessa innostaa sinua eniten?”
• “Mistä huomaat viikon lopussa, että olet onnistunut?”
• “Mitä haluat, että juhlimme yhdessä perjantaina?”

4. Miten tämä muuttaa tiimin dynamiikkaa

Kun keskustelu siirtyy raportoinnista suunnitteluun, myyntijohtaja saa sen, mitä hän todella tarvitsee:

• varmuuden siitä, että ihmiset tietävät mitä tekevät
• luottamuksen siihen, että he tekevät oikeita asioita, riittävällä tehokkuudella
• näkyvyyden siihen, miten tiimi etenee ilman mikromanageerausta

Ja tiimi saa sen, mitä he kaipaavat:

• tilaa ajatella itse
• mahdollisuuden vaikuttaa tavoitteisiin
• motivaation, joka syntyy omasta oivalluksesta

5. Reflektiokysymys

Jos kuuntelisit seuraavaa myyntitiimin palaveriasi, kuinka paljon
siellä puhutaan siitä, mitä tapahtui, ja kuinka paljon siitä, mitä
aiotaan tehdä seuraavaksi?

#myynninjohtaminen #valmentavajohtaminen #coaching #johtaminen #oppiminen